产品 - 市场适合是一个破碎的概念。有更好的方法。

启动生态系统喜欢炒作产品市场的概念。贵公司是否拥有它?离你有多远?如果你有它,你怎么缩放?如果你没有,你为什么要尝试进行营销?

所有这些问题都假定了一个二元真理,普遍适用于所有公司及其生产的产品。在这个神话中,要么是:是的,你的产品符合市场需求。或者,不,你的产品不适合市场。

但这不是现实。它甚至不是一个有用的心理模型。当达到一些普遍度量或客户共振水平时,产品开发(新或以其他方式)并不神奇地完成。无论您在制作,该过程正在进行,迭代和波动。伟大的产品仍然不矛盾。和市场绝对没有。

十个不同公司的二十个不同的产品可能都有不同的市场渗透,分享和增长,同时具有与您可能名称的净促销员得分或客户忠诚度评分或客户忠诚度分数或客户努力得分。这些产品中的每一个都可能对其实际销售,利润或增长目标取得令人难以置信的成功。令人愤怒地,启动世界通过从不给出“产品市场”符合不同的普遍适用的定义。

相反,这是一种“感觉”。

如果您花时间在产品市场上展示思想领导件,您将看到奇怪的模糊,公制,“肠道感”的定义。很多人甚至让斧头令人困惑的是“客户敬业深度”与“客户的愿景”等轴。他们有象限,警告你的危险也是“收入中心”。不,认真。

帖子的图像

在这个VC制作的图形上滚动滚动,描述了客户牵引力的工作原因,因为它们(检查说明)投资于1,000家公司,其中22家公司将其制成金钱。

Lenny Rachitsky最近的时事通讯当您发现产品市场适合时感觉是什么感觉,加强了这个神话。阅读来自各种所做的创始人和产品建设者的许多令人印象深刻的答案,我挣扎着Lenny如何没有达到明显的结论:没有P / M适合这样的事情。

不管那点对你意味着什么。“通过Lenny的时事通讯

他的帖子透明地揭示了没有明确或一致的界限,适合与不合适。我很欣赏他认为它是一种“感觉”,而不是科学衡量的二进制。

适合与不合适的不是产品如何工作,也不是人们如何工作。消费者和企业不会突然切换“好吧,这个产品不符合我的需要,所以我不会考虑“ 至 ”哦,嘿,这个产品是一个合适的,所以我/我们现在会购买。“这些甚至都不是有用的两极,它们只是……胡扯。”

问题不只是这种(愚蠢的)假设,即买方行为和任何产品市场适合的度量或评分都是二进制的。正是“适合”与“不适合”的概念让生产和销售产品的人产生了偏见,从而损害了他们成功的潜力。

4愚蠢的事情是因为他们认为有“产品 - 市场合适”这样的事情

#1:产品建设者在产品 - 市场契合神奇时刻之前与他们建立的不同方法以及如何构建。我们被告知相信,适合的是在契合后的发现和学习的时间是一个规模的时间。但产品策略不应该根据适合与不合适的任意的“感觉”做180°(即使是任意感受来自人们利息数十亿美元的别人的钱)。产品开发是一项符合的迭代过程,应该由客户输入一致,即使在您“觉得”之后,您的产品与市场共鸣。我应该知道,因为我认真对待你在我以前的公司认为,我们发现“适合”(在30万美元的〜30米处,拥有20,000多名客户,其中60%为我们的产品为18岁以上的人),因此应该“规模”。坏主意,兰德。

Search for Product/Market Fit Scaling the Business Search for Repeatable & Scalable & Profitable Growth Model the Three Ph…

这是一张风投图,它显示了你公司的阶段和你应该关注的活动是如何转变的,几乎完全基于这种不可衡量的“产品-市场匹配”是否已经实现。

# 2:营销人员(以及创始人/建设者,他们应该做早期的市场营销)在产品与市场契合之前的几个月或几年里采取不干涉或只关注品牌的营销方式。这是我的经验(和来自很多调查数据)是最大的初创公司的杀手。他们宣布“我们无法找到产品 - 市场合适”,事实上,他们没有投入足够的投资,以获得盈利率,以维持业务。和发生了,因为他们并不始终营销客户的问题及其解决方案,以共振方式,而是寻找“有机地发生的神奇产品市场适合时刻”。

# 3:投资者工艺,坦率地,产品市场适合的愚蠢模型(通常基于小型,生存偏见的样本),然后只寻求将这些指标的初创公司进行投资。这在许多公司的信念中造成了信念,即使是那些不应该试图从风险风格基金寻求投资的公司,也应该追逐一个神奇的“产品市场”拟合度量,而不是可持续的有利可图的业务。更糟糕的是,当他们击中这些指标并返回潜在的投资者时,他们仍然拒绝(因为“指标”只是投资者所说的任何真正原因的借口。

# 4:创始人和产品建设者忽略了许多真正的投入,进入市场牵引,销售其产品或赚取用户,特别是定价,定位和品牌。通常情况是,在这些策略修改的价格点上投资,将产品的解决方案不同或不同的市场,以及/或获得更多品牌认可,可爱和信任 - 将对增长产生巨大影响。但是,在“产品 - 市场拟合拐点”中的神奇信念将所有重量转移到产品本身上,并限制了各种可能解决公司问题的创意。

真正的问题应该是:关于产品市场的思考是否有任何价值,作为真假或虚假的陈述?启动世界是否会更大的生存率或更好的产品或通过思考这一问题作为二进制文件来优先考虑他们的团队的时间?

我们应该听像Andreesen Horowitz这样的公司(1)或Brian Tod这样的启动营销人员(2)或有影响力的投资伙伴(3.,仅仅是因为他们观察、建议或投资了很多失败的公司(还有一些没有失败)?

图形的布莱恩的帖子关于p / m fit(在我看来),它会让公司在何时或如何进行建设和营销方面做出一些非常糟糕的决定。

对我来说,这是一个明确的否定。我看不出产品开发、收集客户反馈、市场营销或公司战略或战术的任何方面有什么好处或增值。唯一适合的方法是。-不适合的有用之处在于它的简单。现在,我应该更清楚了…我们应该更清楚比在向人们建造和营销事情的时候,信任简单>复杂。

更好的模型:客户采用频谱

最明显的改进产品市场适合心态的方法是:

  1. 删除二进制的概念是/否
  2. 申请范围(由于任何有用的度量沿频谱下降)
  3. 使用细分(作为产品和营销专业人士需要这些明智地优先考虑工作)

通过一点可视化,这是一个容易解决的问题。

现在,我们不仅有了一个更好的模型来思考我们的产品在客户中表现如何,我们还得到了一些数字(或者,如果你对产品和市场的“感觉”更有激情的话,它们也可以在这里工作),帮助我们确定工作的优先级和做出决策。所以有用!

如果我的产品能引起一小群人的共鸣,但这群人是一个特定的模子,他们是早期接受新产品的热情客户,那么我可以通过营销去追求更多喜欢他们的潜在新客户,同时进行产品迭代,以更好地服务和取悦未来的高潜力群体。如果我处于这个过程的早期阶段,我可能只针对一个单一的、狭窄的群体进行营销和开发。但随着产品的普及,这种情况几乎肯定会发生变化。

令人愉悦的是,这种模式更好地描述了普通的小企业以及普通的小企业以及非常高增长的初创公司已经建立了他们的产品,市场和客户牵引力。只是阅读Lenny的时事通讯关于产品 - 市场适合,你会看到我的意思。

该模型绝不是完美的。但是,它可以支持大量的添加和更改,以便为几乎任何产品和组织工作。如果您是具有咨询练习的服务业务,您可能会认为交换品牌知名度,如“通过当前网络即可到达”更突出的度量。如果您是社会,消费产品,也许您可​​以交换报名率的转换率,以及沟品牌的认识,支持平均活动/参与率。

Even if you’re an investor, you can hypothesize about whether the company can reach the traction it would need to meet your required level of return in a smarter fashion, and holding your models (and the entrepreneurs pitching you) accountable to a less-arbitrary, more customer-centric, and problem-solving process.

我们在sparktoro中使用了这种思维模式,即优先考虑销售和营销漏斗,新材料,即将出现的案例研究等,这与我们优先考虑新产品功能和更多数据收集的方式有所不同。它帮助我们了解哪种类型的客户与产品的不同部分产生共鸣,让我们估计我们有多少机会在追求不同的路径和作出难以计算的权衡。此外,我们可以通过调查、访谈和分析得到这些数据——所有我们知道如何做的事情(老实说,我不知道如何“感觉市场是否在吸引我”,这是初创公司描述产品与市场匹配前后最常见的方式)。

在公平性中,有经典的产品“产品 - 市场合适

每当我对一个想法或行动做出热情的论证时,我希望能够通过SteelManning(即找到最佳形式的反对论证来测试冲突的意见)。在FIT-VS.-NO-FIT的情况下,我相信这就是这样。每个VC或技术领导者文章关于该概念的概念指向某些公司和产品,以备份适合真实的想法,但很少可实现,仍然值得追逐。然而,我可以在网上找到的每一个(认真,拥有它,这是一个谷歌serp)举例说明了产品仍在精致的公司,并且在许多情况下,即使在据说他们认为神话“契合”之后,也经历了多种大规模的大量横向。

那么,有没有真正符合传统产品市场匹配模式的产品呢?在公平。是的。只是在创业领域的文章中没有提到过这个话题。

例如,魔杖,糖果酒吧完美地匹配技术启动世界如何描述“产品 - 市场契合”。Nougaty Choction Concoction具有显着的市场牵引力和客户参与。嘲笑者几乎肯定不应该改变他们的产品。人们喜欢它,作为CPG世界发现的新可口可乐,改变一个心爱的食物,甚至一点点,几乎总是一个坏主意。另一方面,窃笑肯定应该测试对定位,品牌和定价等东西的变化。

窃笑在痛苦的诚实包装上绕过其饥饿症状的品牌名称

从标签中删除产品名称是一种特别大胆(令人惊讶的成功)品牌举措(通过《

通过这种方式,经典的糖果吧,和(公平)许多其他良好的爱人,成功的消费品包装商品(特别是在食品+饮料世界,味道和记忆如此密不可分地联系在一起)符合“产品市场”的正统合身。”

我所能提供的最好对比是:适合-不适合模型(无意中)适用于非常成熟的cpg并不意味着它对早期的公司、软件产品或其他类别是正确或有用的。人类想从糖果棒中得到的,并不是我们想从生产软件、安全应用程序或3D打印机中得到的,我们不应该仅仅因为它简单或在初创公司的知识中已经确立,就强制该模型适用。


现在是时候杀死了产品 - 市场的概念,主要是因为如此的科技创业世界的昆虫,这不是一个好主意。